By Ralf-Peter Prack

Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist. Die Leser lernen Beeinflussungstechniken wie „Sympathie“, „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Autorität“ und „Konsistenz“ kennen und erfahren, wie sie diese Kaufschalter bei ihren Kunden aktivieren.Die zweite Auflage ist ergänzt um die nonverbale Unterstützung der Kaufschalter. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen!

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Additional info for Beeinflussung im Verkaufsgespräch : wie Sie beim Kunden den Schalter auf "Kauf" stellen

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Klick“) Sie bewirken so, dass sich der Name Ihres Unternehmens Ihrem Kunden mehr und mehr ins Gedächtnis einbrennt und ihm vertrauter – und damit sympathischer – wird. Gleichzeitig rückt der Name Ihres Wettbewerbers in den Hintergrund und verliert bei Ihrem Kunden an Vertrautheit und bereits aufgebauter Sympathie. Sie können so das Schwarzweißdenken des dualen Denk- und Orientierungsmusters „wir“ und „die anderen“ weiter schüren. Kaufschalter „Sympathie“: Ich mag Dich, also kauf ich Übung • Überlegen Sie sich verschiedene Sätze zur Einleitung der Bedürfnisanalyse, die Ihre Kooperationsabsicht untermauern.

Die Entwicklung unseres Wirtschaftssystems ist sehr eng mit der Entwicklung unseres Gehirns verbunden. Systeme bestehen aus unterschiedlichen Teilsystemen, die miteinander organisiert sind. Für jedes dieser Systeme gilt: Das Ganze ist größer als die Summe seiner Teile54! Unser Gehirn vereint die Teilsysteme des Hirnstammes, des Kleinhirns und des Großhirns. Unser Wirtschaftssystem unterteilt sich u. a. in die Teilsysteme Unternehmen, Staat und Kunden. Diese Teilsysteme können wiederum in einzelne kleinere Teilsysteme unterteilt werden.

Klick“) Diese Worte haben Sie natürlich nicht ohne Grund gewählt. Durch die Worte „wir“ und „gemeinsam“ lösen Sie den KlickSpul-Effekt dahingehend aus, dass Sie dem Kunden eine Koope- Der Kaufschalter „Sympathie“ in den Phasen des Verkaufsgesprächs ration verdeutlichen. Sie setzen so zwei kleine entscheidende Klicks, die das duale Denk- und Orientierungsmuster „wir“ und „die anderen“ in der Steuerzentrale des Kunden abspulen lassen. Erinnern Sie sich an den guten Jungen im Polizeiverhör. Durch die Guter-Junge-/böser-Junge-Technik gelingt es dem „guten Jungen“, dass der Verbrecher ihm nur noch Gutes zuschreibt.

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